現(xiàn)在的賣衣服還掙錢嗎？直播帶貨靠譜嗎？

服裝行業(yè)巨頭林立，設(shè)計(jì)、版型、工廠回收網(wǎng)商尾貨童裝，收購直播童裝雜款，回收衣服，一系列的前期投入成本逐漸增加，讓許多行業(yè)“新人”望而卻步。競爭激烈、復(fù)購 率低等問題也讓許多已經(jīng)入局的品牌感到壓力與危機(jī)，紛紛尋找新的破局點(diǎn)。

時至今日，夫妻倆仍然一直注意演出服的市場動向。

去年兒童節(jié)期間，“小軍裝”演出服突然供不應(yīng)求。由于自家工廠做不了這類服飾，孟曉霞連夜騎著三蹦子跑遍周邊鄉(xiāng)村、上熟人家里收貨——基于人情世故和作坊訂單的買賣，在曹縣仍是一種主流。

“創(chuàng)業(yè)是很現(xiàn)實(shí)的?！边@是采訪時孟曉霞提到的高頻句，“我也是普通人，能賺到錢，全靠學(xué)習(xí)、積累和關(guān)注市場。”

創(chuàng)業(yè)6年多，夫妻倆把服裝電商生意做到了1000萬元以上的年銷售額。

可是，他們的眼光并不局限在演出服。在這個傳統(tǒng)的賽道上，隨著返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者的增多，如果找不到自己的差異化賽道，白熱化競爭幾乎是不可避免的。

所以近年，孟曉霞和胡春青將更多的目光投射在漢服產(chǎn)業(yè)上。以往在城市年輕人圈內(nèi)流行的漢服，現(xiàn)在縣里、鎮(zhèn)上也有人在穿，他們覺得這是一個不錯的文化消費(fèi)勢頭。

因?yàn)樽鲞^美術(shù)老師，接觸漢服生產(chǎn)那會，孟曉霞開始學(xué)著自己做設(shè)計(jì)、改設(shè)計(jì)；同時，她加入了一些漢服交流群，向年輕人了解這個社群的風(fēng)格與價(jià)格偏好。此外，孟曉霞還打造了自己的線下工作室，里頭有一個漢服展示廳，陳列于展廳最顯眼位置的高定紅袍使用了非遺編織技藝。

對于帶貨達(dá)人而言，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與用戶興趣的捕捉，是取得優(yōu)異成績的關(guān)鍵。

恩佳是抖音電商服裝領(lǐng)域達(dá)人的代表，可是在最初進(jìn)入抖音的幾場直播中，效果并不理想，帶貨成績也日漸下降。隨后，她開始轉(zhuǎn)換直播方式，嘗試用內(nèi)容拉動粉絲消費(fèi)的方式，通過設(shè)置趣味性的直播環(huán)節(jié)與用戶產(chǎn)生更直接的共鳴。依靠有趣的玩法，恩佳將平臺的公域流量沉淀到直播間，也讓直播間用戶的停留時間變得更長。
服裝品牌依托多產(chǎn)品線的優(yōu)勢，在賬號運(yùn)營上以矩陣排列分號直播，精準(zhǔn)分流用戶，藍(lán)V賬號自身擁有較強(qiáng)的品牌力與信服力，在直播過程中往往主打線上與線下的價(jià)格差異，通過價(jià)格優(yōu)勢和正品保 證吸引消費(fèi)者。

自營服裝品牌受限于知名度與品牌力，在引流過程中會更加重視內(nèi)容的創(chuàng)作，通過針對不同消費(fèi)者的痛點(diǎn)打造多個內(nèi)容驅(qū)動的直播間入口，在直播過程中不斷強(qiáng)調(diào)售價(jià)與產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的差距，以及工廠直供的優(yōu)勢，滿足消費(fèi)者追求實(shí)惠感的心理。

整體來看，抖音電商的優(yōu)勢就在于內(nèi)容，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容能夠吸引并獲取用戶，從而以興趣推薦提升銷售轉(zhuǎn)化。基于短視頻內(nèi)容的優(yōu)勢，主播與品牌的標(biāo)簽會變得更加強(qiáng)烈。在抖音短視頻+直播的生態(tài)下，主播和商家更容易利用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容戳中粉絲“嗨點(diǎn)”，達(dá)成轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)不同層級的服裝品類的逆勢上揚(yáng)。

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同樣是以短視頻內(nèi)容驅(qū)動消費(fèi)轉(zhuǎn)化的平臺，快手走出了一條與抖音截然不同的路線。

在市場變革之中，價(jià)廉物美始終是商家保持競爭力的核心因素。在快手，許多主播與商家主打“真實(shí)貨源地”與性價(jià)比，通過深耕產(chǎn)業(yè)帶，打破供應(yīng)鏈與用戶間的壁壘，借助直播與短視頻的模式讓服裝商品直接進(jìn)入到消費(fèi)者端，大大減少了運(yùn)營成本，也更利于把控貨品質(zhì)量。

如果說親民是快手直播風(fēng)格，那信任感就是親民的基礎(chǔ)與前提。打開快手服裝類達(dá)人的直播間，我們不難發(fā)現(xiàn)，達(dá)人的主流玩法是和用戶“交朋友”，這就要提到快手的“老鐵文化”，通過“接地氣”的方式在主播、品牌、服務(wù)等產(chǎn)品體驗(yàn)中營造信任感，獲得用戶的信任，更容易引導(dǎo)用戶去消費(fèi)、購買。

快手國潮男裝的帶貨主播“小強(qiáng)哥”，始終堅(jiān)持著“粉絲為上，顧客為大，售后第一，賣貨第二”四大原則，將自己與快手的平臺風(fēng)格融為一體，憑借著真實(shí)可靠的標(biāo)簽和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在四個月內(nèi)漲粉10w+，成為了深受用戶信任的“老鐵”代表。

通過快手服裝品類下的優(yōu)質(zhì)主播可以看出，人格吸引是提高產(chǎn)品銷量的主要原因?？焓值摹袄翔F”們一旦認(rèn)同一個主播的內(nèi)容，就會認(rèn)同這個人的全部，其中就包含他賣的貨?？焓指袷且粋€社區(qū)，互動性強(qiáng)、私域化程度高，創(chuàng)作者與消費(fèi)者之間通過內(nèi)容與互動沉淀信任，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。對于能夠很快融入這種氛圍的主播來說，成長機(jī)會更大。

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淘寶直播應(yīng)該算是直播帶貨的開創(chuàng)者，得益于傳統(tǒng)電商平臺的成熟，淘寶先天擁有海量的商品資源，也適應(yīng)更多消費(fèi)者的購物習(xí)慣。在這樣的前提下，最早入局的主播與品牌搭上了直播帶貨的第一趟快車，取得了不俗的成績。

淘寶直播的頭部達(dá)人擁有更大的議價(jià)權(quán)和更高的折扣，這吸引了更多的服裝品牌與之合作，也吸引了消費(fèi)者進(jìn)入直播間購買商品，但問題也隨之而來。當(dāng)頭部主播擁有了更大的話語權(quán)和吸引力，合作品牌自身的營收就會減少，消費(fèi)者的注意力會過多放在頭部主播身上，導(dǎo)致其他層級的主播缺乏流量接入的入口，讓出圈變成了一件難事。

淘寶自己也注意到了這個問題，開始在流量上給予中腰部主播扶持，為垂類商家和中小主播、新生態(tài)主播提供了更多實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會，對于次級體量的主播與服裝品牌而言，更容易實(shí)現(xiàn)利 潤與收 益的增長。
淘寶作為傳統(tǒng)的貨架電商平臺，擁有龐大的用戶群體、完整的服務(wù)鏈路、成熟的運(yùn)營體系，能夠幫助達(dá)人與品牌更快適應(yīng)直播的節(jié)奏與方式，在人、貨、場角度形成了相對均衡的直播帶貨體系。達(dá)人和品牌可以站在平臺的肩膀上修煉“武功”，抓住傳統(tǒng)電商的直播“法門”。
在直播電商快速發(fā)展的大背景下，大批的品牌、從業(yè)者及自媒體都不約而同地加入直播帶貨的行列，開啟新的行業(yè)變革。得益于更為直觀、更加場景化的展示方式，主播的細(xì)心解答和穿搭技巧的分享，能夠幫助用戶洞察服裝的核心優(yōu)勢，從而更快做出消費(fèi)決策。

然而，也有一部分主播達(dá)人與品牌在不了解平臺與用戶的消費(fèi)習(xí)慣時貿(mào)然入局，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中淪為“炮灰”。

服裝永遠(yuǎn)是各大平臺競爭最激烈的品類，尤其在疫情的影響下，無論是達(dá)人帶貨還是品牌自播，淘寶、抖音、快手三大核心直播電商平臺的服裝品類都迎來了新一輪發(fā)展，“混戰(zhàn)”之下，各平臺的特征也逐漸凸顯出來。

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抖音電商是一個興趣為核心的內(nèi)容電商平臺，背后的本質(zhì)是推薦的邏輯。通過內(nèi)容的形式，更高效地展現(xiàn)服裝的特征與風(fēng)格，從而幫助商品精準(zhǔn)匹配到垂直用戶，從供給和需求匹配上來說是更加高效的。

根據(jù)克勞銳《抖音服裝品類直播帶貨觀察》顯示，抖音服裝直播帶貨賬號類型大致可分為品牌藍(lán)V賬號、自營服裝品牌賬號、直播商業(yè)賬號和達(dá)人內(nèi)容賬號。不同類型的賬號在實(shí)際直播中也呈現(xiàn)出了各具風(fēng)格的特點(diǎn)。

曹縣有168個淘寶村，19個淘寶鎮(zhèn)，胡春青的老家大集鎮(zhèn)是其中之一，全國超過三成漢服來自這里。

雖然被媒體大量報(bào)道的是當(dāng)?shù)氐臐h服產(chǎn)業(yè)，但這里銷售演出服的時間更久，經(jīng)營和銷售體量也更大。

2009年底，本地人周愛華抱著試試看的心情買回一臺電腦，開設(shè)了鎮(zhèn)上第一家淘寶店，專售攝影服和演出服。周愛華成功淘到“第一桶金”之后，更多的村民聞風(fēng)而動，服飾產(chǎn)業(yè)迅速在原本的農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)上崛起。

2014年，大集鎮(zhèn)被認(rèn)定為中國首 批“淘寶鎮(zhèn)”。一次孟曉霞夫妻倆回鄉(xiāng)探親，覺得鎮(zhèn)上很忙?！皬慕诸^到巷尾，路邊看著不起眼的平房，其實(shí)是一個個制作服飾的家庭作坊，大家忙著做不同的演出服?！?/p>

也正是這次返鄉(xiāng)，讓孟曉霞對曹縣電商的市場空間有了更深的認(rèn)知——工坊多、集聚化明顯，意味著拿貨方便、成本低，電商渠道能夠短平快地打通?！岸鄶?shù)鎮(zhèn)民還是在做供貨，所以縣里提倡發(fā)展農(nóng)村電商，把貨賣出去。”

彼時，胡春青正在中科院沈陽分院讀博，孟曉霞則辭去了美術(shù)老師的工作，在家照顧1歲多的孩子?！暗也幌腴e著，想有自己的事業(yè)，于是試著開了一家主營演出服的網(wǎng)店?！?/p>

很快，她收到了首筆訂單——中國澳 門的一所大學(xué)需要定制500套學(xué)士服。

起初的孟曉霞是驚喜的，但缺乏經(jīng)驗(yàn)的她又發(fā)現(xiàn)，生意并沒有想象中那么好做。

“在大集鎮(zhèn)，我算是半個外地人，對服裝生產(chǎn)的流程不熟，對本地道路、工坊也不熟，好不容易找到愿意合作的人，生意溝通上也有困難?！?/p>

等到500套學(xué)士服趕出來了，拿貨時間也接近和客戶約定的最后期限?！拔抑缓冒l(fā)了順豐，光是快遞成本就多了好幾千，所以這個單子基本沒賺到錢。”

為了盡快熟悉服裝電商的運(yùn)作，她經(jīng)常是早上7點(diǎn)多起床，騎上三蹦子電動車，有時候還會載上1歲多的兒子，繞著小鎮(zhèn)去各個工坊、工廠收貨，還要忙線上接單，往往晚上12點(diǎn)才能收工。

因?yàn)槊?，三蹦子的狹小空間，成了孟曉霞和兒子的主要交流場所之一。她曾在采訪中說，每當(dāng)自己有接不完的電話時，坐在后座的兒子就會喊，“媽媽你跟我說說話”。

既要顧娃、又要顧生意的忙碌生活持續(xù)了兩年，孟曉霞的生意逐步走上正軌。2017年底，在孟曉霞的力勸下，博士畢業(yè)的胡春青也放棄了在城市的工作機(jī)遇，返回曹縣加入妻子的創(chuàng)業(yè)事業(yè)。

從一人店變成夫妻店，采訪時有人說，孟曉霞可能招到了全山東學(xué)歷最 高的“小工”。

電話里，她笑著接受了調(diào)侃，又補(bǔ)了一句：“主要讓他回來做銷售，他是蠻典型的工科男，線下社恐，網(wǎng)上談單總可以吧?！?/p>

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曹縣，這個貧困人數(shù)曾位列山東全省第一的農(nóng)業(yè)縣，一度對外輸出務(wù)工人員30余萬人，卻在最近的十余年內(nèi)，吸引返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)約7萬人，現(xiàn)有本地勞務(wù)人員也超過了30萬人。

這歸功于曹縣產(chǎn)業(yè)集群和電商發(fā)展之迅猛，也得益于當(dāng)?shù)氐娜瞬乓M(jìn)政策高力度——像胡春青這樣的博士回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，政府可以提供當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園內(nèi)車間，用于服裝生產(chǎn)、電商辦公等。

在臥虎藏龍的曹縣，這類做服飾的工廠、車間、作坊比比皆是，彼此生產(chǎn)的服飾也各有不同，品類可以達(dá)到上萬種。